ISAN/FGV

MBA

É sua oportunidade de sair na frente! Garanta sua vaga e esteja preparado para o mercado.

MBA em Gestão Comercial

OBJETIVOS

OBJETIVOS GERAIS DO CURSO 

Desenvolver competências que adicionem valor ao desempenho de funções estratégicas em áreas ligadas à Gestão Comercial; Debater sobre experiências e boas práticas em torno da realidade comercial das empresas num contexto globalizado; Desenvolver a capacidade de negociar e inovar, alinhando as estratégias e os processos da área de Gestão Comercial às demandas do mercado, adicionando valor aos clientes e à empresa.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DO CURSO

Aprimorar habilidades pessoais e interpessoais que facilitem a liderança de equipes de vendas; Desenvolver a capacidade de visão estratégica com a finalidade de adotar novas abordagens em relação ao mercado.

 

Público-alvo

Profissionais que desejam ampliar os conhecimentos na área da gestão comercial como forma de maximizar o resultado da organização de forma sustentável; Gestores que busquem aperfeiçoar competências relacionadas à liderança de equipes, à visão estratégica e às decisões relativas ao processo comercial.

 

DISCIPLINAS

  • Comunicação Interpessoal e Corporativa - 24h
  • Ética e Sustentabilidade - 24h
  • Construção de Equipes de Alto Desempenho - 24h
  • Aspectos Legais nas Relações de Consumo - 24h
  • Gestão de Pessoas em Vendas - 24h
  • Consumo e Processo Decisório de Compra - 24h
  • stratégias de Vendas e Políticas Comerciais - 24h
  • Planejamento de Marketing e Vendas - 24h
  • Planejamento e Controle de Vendas - 24h
  • Administração de Vendas - 24h
  • Desenho e Gestão dos Canais de Vendas - 24h
  • Formulação da Política Comercial - 24h
  • Negociação e Administração de Conflitos - 24h
  • Finanças para Gestores - 24h
  • Marketing no Ambiente Digital - 24h
  • Gestão da Lealdade dos Clientes - 24h
  • Formação e Administração de Preços - 24h
  • Tomada de Decisão - 24h
  • Orientação de TCC - 12h

Ementa

Administração de Vendas

Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração.Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.


Liderança de equipes de alto desempenho

Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novosmodelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento delíderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.


Aspectos Legais nas Relações de Consumo

Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitosbásicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações deconsumo. Regulamentação e marketing para crianças e para adultos.


Comunicação interpessoal e corporativa

Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras àcomunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia.Comunicação interpessoal: técnicas de apresentação. A comunicação corporativa e os seus objetivos.


Negociação e administração de conflitos

Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação:aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.


Workshop de Formulação da Política Comercial

Elaboração e apresentação da política comercial.


Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas

Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos decanal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade Marketing.

Finanças para não financeiros

O que so finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dosindicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo decaixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.

Gestão de Tributos

Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simplesnacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

Formação e Administração de Preços

O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais.Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço.Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administraçãode preços.

Economia comportamental e tomada de decisão

Campo da economia comportamental. Decisão nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modeloracional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nasorganizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.


Workshop em Sales Analytics

Sales Analytics. Monitoramento de vendas. Gestão de equipes pela Sales Analytics. Relatórios e painéis de SalesAnalytics. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de SalesAnalytics.


Fundamentos de Gerenciamento de Projetos

Histórico e conceituação de projeto, programa e gerência de projeto. Caracterização do ciclo de vida e processosde um projeto. Introdução as áreas de conhecimento segundo o PMI (Project Management Institute). Integraçãoentre áreas de conhecimento e processos. Estruturas organizacionais para gerenciamento de projetos.Características desejáveis no Gerente de Projetos.


E-commerce e Internet das Coisas

Internet e negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em largaescala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas eestratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.


Customer Experience Management e Social Commerce

Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao SocialCommerce. Criação de ações de Social Commerce.


Mídias Digitais e Vendas

Fundamentação sobre mídias digitais. Modelos de negócios digitais. Ferramentas mobile de ativação erelacionamento com clientes. Google Ads. SEO – Search Engine Optimization.


Big Data para Vendas

Fundamentos de Big Data. Big Data Analytics para apoio a tomada de decisão. Aplicações do Big Data emvendas. Big Data para recrutamento e seleção. Integração do dado off-line e on-line.


Workshop de Planejamento de Vendas & Marketing

Interseção entre marketing e vendas. Decisões estratégicas do Plano de Vendas. Decisões táticas do Planode Vendas.

É mais que MBA, é FGV.